▲ 베이징=조재희 기자

[中유통시장 심층분석]

中업체, 신선식품에 경쟁력… 온라인 판매 겸해 실적 늘려
매출 준 월마트, 관리자 해고… 까르푸는 철수설 끊이지 않아
"국내업체들, 틈새전략 구사… 중소도시 중심 진출해야"

"실제 중국 사업을 해보니 쉽지가 않았다."

정용진 신세계그룹 부회장이 이달 11일 부산에서 열린 '한국·아세안 CEO서밋' 행사장에서 기자들에게 한 말이다. 이튿날 이마트는 중국 톈진에서 4개 점포를 폐쇄한다는 중국 사업 구조조정 계획을 내놨다. 2010년 27개이던 중국 내 이마트 매장 수는 4년 만에 10개로 축소됐다.

중국에서 외국 유통업체들이 줄줄이 쓴맛을 보고 있다. 미국 최대 소매유통 기업인 월마트는 지난달 비용 절감과 매출 부진 타개를 위해 중간관리자 30명을 해고했다. 이는 중국 내 월마트 점포들의 올 2분기 매출이 작년 동기 대비 2% 정도 감소한 탓이다. 프랑스 까르푸도 철수설이 끊이지 않으며 영국 1위 업체인 테스코는 최근 중국 현지 업체와 합작 경영으로 전략을 바꿨다.

◇중국은 외국 유통업체들의 무덤?

올 11월 말 기준 중국 내 대형마트 1위 업체는 494개 매장을 둔 화룬완자(華潤萬家)다. 이어 2위인 월마트에 이어 3·4위는 용후이(永輝·중국)와 RT-마트(다룬파·大潤發·대만)로 모두 중국계 기업이다. 까르푸(1995년)·월마트(1996년) 같은 글로벌 유통 기업들이 중국 시장에 진출했지만 완벽하게 역전당한 것이다.

외국계 유통 기업들이 중국 토종(土種) 기업들에 밀린 첫 번째 이유는 상품 조달·확보 능력 차이다. 용후이의 경우 신선(新鮮)식품 분야에서 현지 상황을 훤히 꿰뚫는 막강한 상품 조달력을 무기로 삼아 급성장했다. 현지의 한 한국 유통업체 관계자는 "용후이는 전국 곳곳의 유명 산지에서 물건을 사들이고, 지역마다 인기 있는 제품은 매장 근처 도매시장에서 직접 현금으로 결제해 확보한다"며 "이런 소싱(sourcing) 경쟁력을 외국계는 도저히 따라갈 수 없다"고 말했다.

관시(關係·인맥)가 중요한 중국에서 농수산물처럼 판매 단가가 싼 제품을 외국계가 토종 업체들보다 좋은 조건으로 구입하는 것은 거의 불가능하다. 유통업체는 경쟁자보다 10원이라도 싸게 제품을 파는 게 관건인데, 중국 업체들이 더 좋은 물건을 더 싸게 파니 경쟁 자체가 안 된다는 것이다.

두 번째는 점포 확대 전략이다. 외국 유통 기업들은 주로 베이징·상하이·톈진 같은 유명 대도시를 중심으로 매장을 늘렸지만, 중국계 기업들은 중소도시를 중심으로 사세를 넓히는 실용적 전략을 택했다. 푸젠성 푸저우에 본사를 두고 충칭 등에 매장을 집중적으로 낸 용후이가 대표 사례다. 중국 1000대 기업인 다상(大商)그룹의 신마터(新瑪特)도 선양, 다롄 같은 동북 지역을 중심으로 성장한 다음 정저우(鄭州), 시안 등으로 확장했다.

급성장하는 온라인 유통 시장에 대한 대응도 중국 업체들이 더 빨랐다. 외국계가 매장(오프라인) 중심 판매 전략을 고수하는 것과 달리, 후발주자로 출발한 현지 기업들은 온·오프라인 시장을 동시에 공략하는 '양면 작전'으로 실적을 크게 늘렸다.

◇"中小 도시 공략… '틈새 전략' 구사해야"

전문가들은 중국에 진출해 있거나 진출을 준비하는 한국 유통 기업들은 외국계의 실패를 반면교사(反面敎師)로 삼아야 한다고 지적한다. 먼저 단독 사업을 고집할 게 아니라 중국 현지 상황에 밝은 중국 또는 대만·홍콩 기업과 전략적으로 제휴해 합작하는 방법이 대안이 될 수 있다.

지방 성(省)이나 도시를 전략적으로 공략하는 것도 한 방법이다. 대만 유통 기업인 데니스(DENNIS)는 1997년 허난성 정저우에 백화점 1호점을 개점한 후 17년간 허난성 한곳만 공략한 끝에 허난성에서만 백화점 16개, 대형마트 44개, 편의점 118개를 운영하고 있다. 일본 유통 기업 이토요카도(伊藤洋華堂)는 1997년 청두(成都)에 첫 백화점을 연 뒤 청두 시민들의 쓰레기봉투까지 뒤져 가는 철저한 현지화 노력을 하며 내륙 도시를 집중 공략하고 있다. 정지현 대외경제정책연구원(KIEP) 중국연구단 팀장은 "국내 유통업체는 틈새 전략을 구사해야 한다"며 "매장도 미국·유럽계 기업이 잘 들어가지 않는 중소 도시를 중심으로 진출하는 게 낫다"고 말했다.