다양한 기업과 브랜드의 홍수 속에 내수시장이 포화 상태에 접어들면서 새로운 시장인 '해외'로 눈을 돌리는 식품기업이 늘어나고 있다.

해외시장은 공간적인 제약이 없을 뿐 아니라 새로운 고객 창출이 가능하고, 최근 '한식의 세계화'가 국내 식품업계 뜨거운 이슈로 떠올라 매력적인 시장으로 평가 받고 있기 때문이다.

그러나 우리와 정서가 다른 해외 소비자들의 마음을 열고, 그들을 새로운 고객으로 창출하는 데까지는 많은 어려움이 따른다.

18일 식품업계 관계자에 따르면 해외시장 진출이 글로벌 기업으로의 성장이나 성공적인 '한식의 세계화'를 보장해주지 않기 때문에 각 식품업계는 다양하고 특색 있는 전략을 통해 해외 소비자들을 사로잡기 위한 노력을 펼치고 있다고 밝혔다. ◇'체험' 통해 소비자 호감과 신뢰 얻어라!

대상FNF 종가집은 국내 시장에서의 선전에 머무르지 않고, 일찌감치 해외시장을 공략해 한식의 세계화를 이끌고 있는 대표 브랜드 중 하나다.

종가집의 해외시장 선전은 '체험'을 통해 해외 소비자들에게 김치를 직접 경험해 보게끔 하고, 신뢰를 쌓아간 것이 바탕이 됐다.

해외 각지의 매장에서 종가집 김치를 만드는 과정을 직접 보여주고 소비자가 시식해보도록 함으로써 소비자들과 우호적인 관계를 쌓아가고 있는 것이다.

또한 해외 소비자를 대상으로 한 마케팅은 국내에서도 이뤄지고 있다. 지난해 서울 종로구 인사동에 한식 문화 체험 공간인 '김치월드'를 열어 외국인들에게 다양한 한식 체험의 기회를 제공하고 있다.

◇블루오션을 개척하라!

웅진식품의 '자연은' 주스는 '2선 전략'으로 중국시장에서 선전하고 있다.

글로벌 주스 브랜드들이 선점하고 있는 대도시를 피해 광둥(廣東)성, 푸젠(福建)성 등 남방 지역을 중심으로 영업력을 집중한 결과 지난해 자연은 주스의 대중(對中) 수출액은 1000만 달러를 돌파했다.

이와 더불어 중국 남부 사람들은 알로에가 더위를 식혀주는 기능이 있다고 여기는 데 착안, 알로에를 주스 제품으로 공급해 좋은 반응을 얻기도 했다.

또한 '자연은'은 비슷한 스타일의 미투(me too) 제품에 비해 세배 정도 비싼 가격에 팔리고 있지만 여전히 높은 인기를 누리며 중국 내에서 입지를 넓혀가고 있다.

◇'기회'를 만났다면 일단 '도전'

샘표는 사우디아라비아에 간장 수출로 연간 10억원 가량의 매출을 올리고 있다. 현지 시장 점유율도 50%에 이른다.

이처럼 샘표가 중동에서 이렇게 탄탄한 입지를 구축하게 된 것은 '기회'를 발견하고, 일단 도전해본 것이 주효했다.

1990년대 사우디아라비아에서는 필리핀인 가정부들에 의해 전파된 간장이 기존 음식과 잘 어울려 큰 인기를 끌고 있었다.

이후 2002년 초 필리핀 간장에서 인체에 유해한 물질이 검출돼 수입이 금지되면서부터 샘표는 호재를 맡게 됐다.

샘표 해외마케팅팀이 당시 기사를 검색하다 이 지역에 간장이 없어 '음식대란'이 일어났다는 사실을 알게된 것이다.

유통망도 없고 대금을 제대로 받을지조차 장담할 수 없었지만 10억 병 분량의 간장을 사우디로 보냈다. 그 결과는 대성공이었고 성과는 지금까지 이어지고 있다.

◇'입맛'을 잡으면 시장도 잡힌다!

한국야쿠르트의 '도시락' 라면은 러시아에서 큰 인기를 끌고 있다. 러시아인들에게 도시락 라면은 시베리아 횡단열차를 탈 때, 주말마다 찾는 주말농장에 갈 때에 꼭 챙겨야 하는 필수품 같은 존재다.

회사 측은 이 같은 성공요인을 '맛의 현지화'로 보고 있다. 매운 음식을 못 먹는 러시아인들을 위해 국내에는 없는 닭고기, 새우, 쇠고기, 채소 등 7가지 맛을 개발해 현지인의 입맛을 사로잡은 것이다.

현재 가장 많이 팔리는 제품도 닭고기맛 라면으로 현지 입맛에 맞게 개발한 제품이 효자 노릇을 톡톡히 하고 있다.

◇국민 정서에 스며드는 '감성 마케팅'을 펼쳐라!

오리온이 꼽는 중국 시장 개척의 비결은 '감성적인 접근'이다.

한ㆍ중 수교직후인 지난 1993년 베이징 사무소를 개설하며 첫발을 내디딜 때부터 오리온은 사명을 좋은 친구라는 의미의 '하오리여우'(好麗友)로 정하고, 친근함을 강조했다.

또한 사회공헌활동의 일환으로 판다 모양으로 만든 '판다파이'(슝마오파이파이ㆍ熊猫派派) 매출의 일부를 판다 보호기금으로 지원하는 등 현지 정서에 맞는 감성 마케팅에 주력했다.

특히 초코파이의 경우 '중국인의 DNA를 파악해 그들을 감동시킨다'는 특명 아래 초코파이의 상징이었던 파란색 포장을 중국인의 취향을 고려해 붉은색으로 바꿨다.

또 국내에서 '정'(情)을 키워드로 마케팅 캠페인을 벌였듯 중국인의 사상을 대표하는 '인'(仁)을 초코파이의 마케팅 콘셉트로 내걸었다.

이러한 전략을 바탕으로 오리온은 중국 광주 공장을 기점으로 매해 30~40%의 성장률을 보이고 있으며, 향후 3년 안에는 중국 내에서만 매출 1조원을 달성할 수 있을 것으로 기대하고 있다.